Il Revenue Management per i Siti Patrimonio Mondiale
Newsletter a cura del WTE
Il Revenue Management per i Siti Patrimonio Mondiale
In occasione dell’ultima edizione del World Tourism Event che si è tenuta a Genova dal 12 al 14 settembre scorso, si è tenuto un incontro introduttivo sul Revenue Management per i siti Patrimonio Mondiale. A spiegare che cosa è il Revenue Management e quali sono i vantaggi della sua applicazione nei siti UNESCO e nelle strutture ricettive che operano nei territori di riferimento è stato il Prof. Franco Grasso, pioniere del Revenue Management in Italia, con oltre 20 anni di esperienza nel settore alberghiero.
Nel 2005, il Prof. Grasso ha fondato il Revenue Team, un gruppo di esperti specializzati nell’ottimizzazione delle tariffe alberghiere per incrementare i profitti delle strutture ricettive. Da allora, ha supportato più di 2500 strutture ricettive in tutto il mondo, aiutandole a migliorare le loro performance economiche attraverso l’adozione di strategie di pricing dinamico.
Successivamente ha dato anche vita alla Revenue Academy, attraverso la quale ha diffuso la cultura del Revenue Management in Italia, e ha realizzato decine di eventi formativi in Europa, Africa, America Latina, contribuendo a trasformare le pratiche di gestione tariffaria nel settore dell’ospitalità.
Sul tema del Revenue Management, il Prof. Franco Grasso ha anche pubblicato tre libri, editi da Hoepli, adottati come libri di testo in alcune università italiane e straniere.
Incontriamo, dunque, il Prof. Franco Grasso per conoscere meglio il Revenue Management
Prof. Grasso, ci spiega meglio che cosa è il Revenue Management?
Il Revenue Management è una disciplina economica che fonda le sue basi sulla strategia dinamica di gestione delle tariffe in tempo reale. Ha l’obiettivo di massimizzare il fatturato delle strutture ricettive attraverso l’ottimizzazione della vendita delle camere di hotel – ma anche dei servizi legati al mondo del turismo e dell’economia in generale – al miglior prezzo possibile ogni giorno.
Questo approccio sfrutta l’analisi costante delle prenotazioni e della domanda di mercato, per adattare le tariffe in modo da aumentare le entrate e migliorare la redditività di un’azienda.
Insieme al mio team ho sviluppato tecniche che permettono di incrementare i profitti anche nelle fasi di bassa stagione, trasformandole in un’opportunità strategica per la vendita in alta stagione.
Il nostro Revenue Management si basa su principi fondamentali come la dinamicità tariffaria, l’individuazione dei giusti canali di vendita, la comprensione del comportamento d’acquisto dei clienti e l’importanza della reputazione del brand.
E come si può applicare ai Siti Patrimonio Mondiale?
L’applicazione del Revenue Management nelle dinamiche relative allo sviluppo sempre maggiore dei siti dei patrimoni UNESCO è altamente raccomandata e può avere varie declinazioni.
La cosa più importante è capire che siti UNESCO e hotel sono legati a doppio filo.
Che i siti UNESCO aiutino con la loro grande cassa di risonanza mondiale gli alberghi è cosa accettata e capita, quello che forse sfugge è il contributo che gli hotel – attraverso l’applicazione del Revenue Management possono dare.
Il Revenue Management aumenta l’occupazione degli alberghi, aumenta il ricavo medio in alta stagione e distribuisce clientela nella bassa.
L’aumentato numero di turisti nelle strutture ricettive dei territori interessati da siti Unesco determinerà un maggiore afflusso di visitatori in questi siti e il crescente numero di visitatori aumenterà le entrate nei siti.
Inoltre, le applicazioni di tariffazione dinamica (legate a una vendita sia on line che off line) possono essere applicate anche alle entrate dei Siti.
Si può, in questo caso specifico, aumentare i prezzi nei periodi di grande afflusso per rallentare le entrate e ridistribuire la domanda nei periodi di media e bassa stagionalità a tutto vantaggio di siti, hotel e indotto territoriale.
Un ulteriore importante vantaggio che si può ottenere dall’applicazione del Revenue Management è la certezza di una stagione piena, che permetterà al territorio di poter contare su flussi costanti per tutto l’anno, una continuità importante per stabilire assunzioni del personale, costi e la stagionalità di tutte quelle risorse che – direttamente o indirettamente – sono legate al mondo del turismo.
Destinazione turistica e Revenue Management: quali effetti?
Le applicazioni di Revenue Management su ogni singola struttura di un determinato territorio interessato da un sito patrimonio Unesco determinano un aumento di clientela e attenzioni (soprattutto on line, ovvero quelle più importanti che internazionalizzano la clientela).
Se le strutture interessate sono molte, i risultati non saranno la somma aritmetica degli incrementi dei visitatori di ogni singola struttura; si andrà oltre, grazie agli effetti commerciali in sinergia che i canali on line e off line determineranno.
Inoltre, la nascita di una nuova consapevolezza nella destinazione farà nascere la cooperazione e allontanerà l’albergatore dall’idea che un’altra struttura può togliere clientela, per avvicinarlo all’idea corretta e funzionale che il successo di un albergo aiuterà il suo, poiché – in buona sostanza – non si divideranno fette di una torta sempre uguale tra più hotel, ma si creerà una torta gigante dove tutti potranno prendere.
Qual è la sua esperienza nel Revenue Management?
“Ho visto cose che voi umani non potete nemmeno immaginare…” è una delle citazioni filmografiche (Blade Runner ndr) che maggiormente preferisco quando parlo di Revenue Management.
Nel corso di questi ultimi 20 anni ho assistito – e contribuito – in prima persona a veri e propri miracoli nel business dell’ospitalità.
Innanzitutto c’è da dire che ho combattuto con la paura degli albergatori per tutta la vita: paura del cambiamento, paura di non farcela, paura di scardinare punti fermi che un imprenditore inevitabilmente fissa quando inizia un cammino nel mondo degli affari.
Il primo hotel che ha dato credito alle mie teorie è stato l’Hotel Da Vinci, in Toscana, preso in consulenza insieme a Franco Laico, Ceo e Co-Founder della nostra azienda, la Franco Grasso.
I numeri che produceva rispetto alla gestione tradizionale delle tariffe erano impressionanti. Da lì siamo partiti senza fermarci più e oggi siamo a tutti gli effetti la più grande azienda di Revenue Management presente in Europa.
Costanza, dedizione, etica, ci hanno permesso di arrivare dove siamo oggi, con oltre 400 strutture in consulenza – in contemporanea – in tutto il mondo.
Il nostro lavoro è in costante evoluzione, come lo è il mercato. La mia opera di divulgazione dei concetti del Revenue Management non si ferma mai (come me, che preferisco correre maratone invece di stare seduto a guardare il mondo scorrere davanti ai miei occhi).
L’obiettivo è sempre lo stesso: diffondere il Revenue Management nei territori e aiutare le aziende a spiccare definitivamente il volo verso nuovi e più proficui traguardi economici.
Per conoscerci meglio visitate il nostro sito web https://francograsso.com/
